DQZHAN訊：南存輝不做宗慶后
十三年來，一家民營企業在跨國公司壓力下的“非合資成長”
作為低壓電器的全球老大，法國企業施耐德慣在全球各地施以并購。同樣，合資、收購，貫穿于它在中國20年的歷史。法國企業看上去不像美國企業那么高調、富有進攻性，但其商業野心自潛藏在柔和、低調的風格中（想想達能）。此前，低壓電器國有企業的羸弱，令它在中國市場上的拓張勢如破竹，故能以較低成本整合產業資源，從天津殺到上海，從廣東殺到陜西，攻無不克。而當它欲攻克中國低壓電器的生產重鎮溫州柳市時，它發現自己棋逢對手。
正泰和德力西的誕生地溫州柳市，有5000多家低壓電器生產廠家，生產的東西一樣，價格一個比一個低。多年來，正泰和德力西兄弟鬩于墻，外敵來了，沒能一起御其侮。法國公司施耐德在尋求和柳市老大正泰合資而不得后，轉向老二德力西，成立了股權50:50的合資公司。
正泰創始人南存輝自己挺了十幾年，希望政府在審批該起合資案關鍵時候幫一把，沒能如愿。但令他揚眉吐氣的是，幾乎在施耐德與德力西合資同時，正泰成功地以“知識產權”為**告倒了施耐德，法院判定施耐德賠償正泰3.3億元人民幣。
施耐德開始發現，正泰這個昔日的小不點變得越來越不好對付，它不但在迅速長大（已成長為****），有益發堅定的自主品牌夢想，而且還學會了用知識產權打官司。這跟施耐德此前在中國遇到的所有對手都不同。
2007年，達能和娃哈哈之爭在中國乃至全球商界都鬧得沸沸揚揚。西方主流商業媒體解讀為，這個惡性事件再次暴露出火紅的中國市場之下蘊含莫明的投資風險，跨國公司一不小心就會吃不了兜著走；而中國國內，企業界相當一部分人士對宗慶后高舉民族大旗的做法一面是同情，一面也是遺憾，很難說徹底贊同。
南存輝是個精明的人。他或許內心里有與宗慶后同樣的吶喊，但他很快意識到，“民族”這個詞已被透支使用，有可能傷人及己。當施耐德與德力西的合作已成事實，他適時收斂了自己的憤怒。他平靜的表述是，“*重要的是政府要看清楚。我們作為企業，只能以善意的、正面的、平靜的心態去看待這個過程。少一些責備，多一些諒解。”
歡迎來到在商言商的世界。施耐德一邊跟正泰談合資，一邊舉著知識產權大棒起訴正泰的做法曾經讓南存輝非常不解，但他今天也學會一邊巧妙地以法律手段反擊施耐德，一邊寬容大度地說，“胡成中不是吳三桂。”南存輝是溫州企業家的典型代表：起點低，但靈活應變，學習能力極強。他非常清楚，隨著施耐德這個龐然大物開始向低端發力，正泰等溫州企業慣常的低端低價路線很快會難以為繼，除了加強知識產權保護與建設，正泰還必須尋求產業的轉型與升級——這是比痛斥跨國公司狼子野心更有效率、也更理性的道路。
事實上，中國本土企業這種意識與行動的轉型與升級，才是施耐德、達能等等跨國企業所真正面臨的投資“風險”，而不是某些西方人成見中中國企業總是藐視規則、撕毀合同那一套。這才將是施耐德們真正難啃的骨頭。
要不要控股權？
施耐德自稱不會***“吃掉”合資企業，但是毫無疑問它遲早要求控股。
這一點，在施耐德以往與中國國有企業的合資史中，施耐德攻無不克。但這恰恰是南存輝的底線南存輝的強硬可能是施耐德在中國所僅見。施耐德和德力西的談判有些眉目的時候，南存輝開始披露施耐德從1994年到2004年跟正泰的三次談判內容。“這是我的責任。我是行業協會副會長，這些事情我親身經歷過，比誰都清楚，要向政府部門匯報好，向大家交待好。”采訪中，南存輝言必稱政府，有中國特色。“結果怎么樣對我不重要了，我盡到了自己的責任。”
1994年，正泰集團成立不久，進入中國才兩年的施耐德就來到柳市，要求收購正泰80%的股份（施耐德自稱進入中國20年，實際是15年。施耐德1992年并購了梅蘭日蘭，后者1987年在天津成立合資企業）。1994年時正泰銷售額還不到一個億。南存輝不答應。“如果是合作我們當然高興。那時候很天真，你那么小，人家那么大，怎么可能（合作）呢？”這一次沒有坐下來談。
1998年，施耐德又來找正泰，這次要求控股51%。南存輝仍然沒有答應。
6年后，當正泰的銷售額已接近120億元的時候，已經在中國建立了十幾家合資工廠的施耐德*后一次提出合作，雙方股份各占50%。施耐德三顧茅廬，就是諸葛亮也該動心了，南存輝依然故我。股份各占一半后面是有條件的，南對《中國企業家》說，施耐德要求3年后全部收購，正泰品牌保留，產品定位在中低端市場，且不能出口，合資公司的高層全部由施耐德委派。南存輝不僅僅要求保留品牌。他提出生產技術合作，管理人員對等安排，銷售獨立，品牌自主而不是保留。看起來，施耐德的確不能答應。它要找的是伙伴，不是為了培養對手。
“我們都對這個市場充滿興趣，”施耐德中國區總裁杜華君（法國人）說，“但是我們沒有找到共同的戰略合作方向。把正泰定位在中低端，這是客戶需求決定的，不是以施耐德的意志為轉移的。我們的經驗是，我們不可能在任何一個市場都強，只是在一些可選擇的市場強。市場就是市場，不是說**就一定比低端好。”
施耐德亞太運營部執行副總裁施瑞修對記者表示：“我們希望雙方對談判內容共同保密。我只能說，我們沒有要求過3年后全部收購。”
在施耐德跟德力西成立了合資公司后，柳市一位與胡成中關系密切的人說，施耐德確實買斷了合資公司的出口權，但是并無以后全部收購的約定。合資公司打德力西品牌，定位在低端。“不是胡成中甘心一直做低端，”這位***說，“是你的品牌本身占有的就是低端市場，價格上去了肯定就沒人買。幾年后，大家都知道施耐德也有低端產品了，然后再在中**發展共有品牌，施耐德把新技術轉讓到合資公司，每年提成5%，新產品的品牌可能改成‘施耐德德力西’之類。”
按照這種說法，南存輝曾經在談判中堅持的被胡成中放棄了。
德力西與施耐德合資談判過程中，上海交通大學到溫州搞了一個論壇，一位自稱德力西集團內部人士向南存輝提問：“這個合資案我全程參與，我的問題是，胡成中到底是不是吳三桂？”南回答說我剛才已經說了不是，為什么還問？“我現在很困惑，”提問者說，“他如果是，我們就集體反戈，不給他干了。現在我在想，他是不是王昭君？”引發爆笑。
在這一合資尚未獲得商務部批準之前，有意無意地，隨著南存輝詳述往事，施耐德初入中國與上海輸配電公司建立合資公司侵害了中方利益的案例也被媒體揭露。沒有證據表明這是正泰主動所為，但消息來源之一的王書成，現任正泰集團技術副總裁。王退休前曾是上海人民電器廠的副總工程師，參與過當年與施耐德的談判。

1995年，正泰**次拒絕施耐德的收購之后，上海輸配電公司決定將下屬的人民電器廠和機床電器廠的部分資產與施耐德合資。按照王書成的說法，當時上海市政府官員希望早一點促成合資，簽訂協議時“不謹慎”。合資公司拿走了兩個工廠中*好的資產，包括技術人員，并且合同中規定合資公司不能再生產原有產品，也不能開發同類新產品，因為與施耐德有競爭。而這兩家工廠本來是行業內的龍頭，產品很受市場歡迎，這一條款導致了它們的衰落。后來，上海輸配電公司用出讓20%股份給施耐德換回了人民電器廠生產原有產品、開發新產品的權利，企業得到新生，而機床電器廠卻沒能被挽救，破產了。施耐德借用兩家工廠原有的銷售渠道大獲其利。“這是血的教訓。”王書成說。
另一位不愿透露姓名的參與談判者說，簡單地用現在的標準評價過去不合適，因為當時整個國家的傾向就是吸引外資，“至于吸引后好壞程度怎么樣，沒想那么遠。”他肯定了王書成所說人民電器廠是國內低壓電器龍頭的說法，但是指出機床電器廠本來已經很困難，所以實際上已經失去了談判地位。與上海輸配電公司談判的本來是兩家外國公司，一家是施耐德，另一家是TE公司，前者與人民電器廠，后者與機床電器廠。在談判過程中，施耐德并購了TE公司，因此，談判對象完全變成了施耐德。這位參與談判者說，施耐德就是想利用他們的渠道搶占他們的市場，而兩家工廠的廠長堅持不同意非競爭性條款的設置，但是施耐德通過“走上層關系”用政府來施壓。*后，上海輸配電公司決定接受合同。關于用20%股份換回生產權，他說，并不是無償出讓股份，也并不全是為了原有產品的生產權，因為當時上海輸配電公司也希望股權變現“做其他發展”。
上海輸配電股份有限公司外資委常務副主任、上海電器進出口有限公司總經理許嘉良接受了《中國企業家》的采訪。他說，當年與施耐德合資有三個背景。一，當時國內在大規模吸引外資。二，中國的低壓電器產業比較落后，合資可以滾動得到*新的技術。三，當時的國企確實需要改革，管理水平和效率低下，引入外資，不僅是引進資金和技術，也引進管理，能夠讓工廠有根本改變。
許嘉良說，關于非競爭性條款，不僅施耐德有，西門子、ABB等公司（上海輸配電公司與這些公司都有合資公司）也有，是慣例。而且，這不僅是對中方單方面限制，對方也不能再在中國投資與合資企業有競爭的公司。后來考慮到人民電器廠的原有產品還有一定市場，于是，經過多次協商，施耐德同意中方以轉讓股份為條件取消非競爭性條款。而機床電器廠由于合資前已經很困難，所以*終破產。
許嘉良否認了有關政府在合資談判中施壓的說法。“決策由公司來做，政府只管*后審批。”許說，與施耐德的兩個合資公司是上海輸配電公司與外資（有松下、西門子、ABB等）合作的十幾家公司中效益*好的。
“我知道正泰想要讓人們相信我們想吃掉合資企業、什么都自己干，”施耐德全球**執行官趙國華（法國人）說，“但是這不是事實。
我不是在說感情，我是在說事實。自1987年我們在中國建立合資企業以來，我們仍然和所有？？們不會去做***的收購，施耐德電氣不是一家自己包攬一切的公司。我們并不完全懂得中國，所以我們的伙伴幫助我們在中國發展。”
在中國的合資公司中，施耐德基本上全部控股。施耐德對合資公司中控股權的重視還可以從施耐德在中國*早的合資公司梅蘭日蘭的股權變化中看出。
李繕所在的天津航空機電公司1987年與法國梅蘭日蘭公司合資成立天津梅蘭日蘭，當時國家不允許外資在合資企業中控股，天津航空機電等三家中國股東占55%股份，梅蘭日蘭為45%。合資初期幾年一直虧損，中方一家持股10%的股東決定退出，其股份由剩余三家分攤，而另一家中方股東不愿意再增持，結果航空機電持有的股份由原來的35%上升至42.96%，梅蘭日蘭變為47.04%。1992年，合資公司經營狀況好轉，梅蘭日蘭又被自己的法國同行施耐德收購。施耐德要求在天津梅蘭日蘭控股，否則將不再繼續發展這一項目。
“我們不愿意放棄控股，但從實際經營看，我們控制并不帶來經濟上的好處，表面上看你說話算數，權力大點兒，但是企業發展不起來呀。國內這種例子挺多，中方一控就死。控股的目的也是為了長遠發展。如果不能達到目的，控股的意義就失去了。所以我們同意了施耐德的要求。”李繕說。施耐德的股份增加至50.1%，李繕任董事長。
后來，施耐德又于1995年、1999年與天津航空機電相繼成立了兩家合資公司。2002年，施耐德提出，在這兩家合資公司與天津梅蘭日蘭公司中，雙方股份比例各不一致，管理成本高，需要統一。結果，三家公司都變為施耐德持股75%，且約定將不再變更。
李繕說，變動股份時，中方提出轉讓價格要把未來的利潤預期加入，不能按凈資產計算。施耐德同意。“我如果要10年的預期收益，施耐德肯定不干，*后商量的結果是加入未來5、6年的收益。”
“不要把投資伙伴當成敵人來看待，”李繕說，“你不能什么都得，該舍就得舍。”
隨著施耐德在中國合資案例一個個成功，施耐德中國區總裁杜華君說，2008年，中國將超越其法國本土成為施耐德全球**大市場，在眼下施耐德170億歐元的銷售額里，中國貢獻了將近十分之一。
知識產權攻防戰
正泰的知識產權意識是在被施耐德對它的屢次起訴過程中“教育”出來的。施耐德恐怕沒有想到，這個“學生”領悟力如此之強，以至于現學現賣，一把就把“老師”告倒下去在南存輝看來，施耐德對包括正泰在內的中國競爭者主要是施以兩樣**：合資不成則訴訟，以后者促成前者。
1994年，施耐德的談判代表在正泰看到了一個樣品，認為它仿制施耐德的產品，因此在1995年起訴正泰。南存輝說，創業初期，沒有先進的制造能力，工藝、設備、團隊都欠缺，知識產權意識非常淡薄。“施耐德的起訴對我們是非常深刻的教育，我們才知道知識產權是受保護要尊重的。”
柳市商會秘書長陳建國說，柳市*早的產品使用的都是國內統一設計，后來國內大量引進設備，但是沒有相配套的配件生產，柳市的企業就開始代理國外的低壓電器產品。
“過了一段時間，我們就開始做它這個產品。比如小型斷路器C45是法國梅蘭日蘭的產品，我們的型號叫DZ47。我們把里面的東西改一改，然后申請**和型號。這沒有什么合理不合理，國家允許。”
**次訴訟以和解結束。1998年，與施耐德**次談判開始時，南存輝開玩笑問：“這次談不成還告不告？”對方答“不會”。但施耐德次年又起訴了正泰。
2004年，第三次談判前，施耐德起訴正泰（包括歐洲）的一些官司尚未了結，正泰希望施耐德先中止訴訟再談判，“施耐德說談歸談，打歸打。”（南存輝語）這次談判中，施耐德的談判代表是時任施耐德集團**運營官的趙國華。在巴黎施耐德總部，南存輝對趙國華說：“你們施耐德很奇怪，是錢多呢還是法國文化就是這樣，動不動就告人家？我們中國人認為打官司很難看。”據南說，趙不置可否。
“在施耐德，法律工作和商業談判分屬不同的部門，各行其是。我們不只是和正泰談判、打官司，我們也在和其他競爭對手談判、打官司，所以必須分開，二者之間沒有任何邏輯關系。”施耐德中國區總裁杜華君說。
但2005年，施耐德又在歐洲各國對正泰提起15項侵權訴訟。正泰集團董事副總裁、法律總監徐志武說，這些訴訟大多是以侵權為由向法院申請對正泰產品的臨時禁令，“目的就是禁止我們的產品進入歐洲市場。幾年下來，就算我們*終贏了，但已經喪失了進入市場的*好時機。這個損失是難以估量的。”
與正泰的談判破裂后，施耐德開始尋求與德力西的合作。那位與胡成中關系密切者稱，此前，德力西曾在法國展銷，施耐德指控其100多個產品侵權，要求賠償1億歐元，后通過政府協調，施耐德撤訴。
在被施耐德的知識產權大棒窮追猛打了12年后，正泰開始反擊，以其人之道還治其人之身。
2006年8月，就在德力西與施耐德的合資傳聞正盛之際，正泰以**侵權為由提起對施耐德的訴訟。徐志武說，訴訟本身并非針對這起合資，正泰2005年就掌握了施耐德侵權的證據，但是考慮到輿論普遍認為跨國公司技術力量強大，不會侵犯中國企業的知識產權，正泰謹慎地做了大量準備，包括到國家知識產權局做了兩次檢索，確認**有效。同時，應對施耐德在歐洲的起訴也花費了大量精力，因此，起訴時間才延遲了一年多。
2007年10月，施耐德與德力西的合資案獲得中國商務部批準。而此前20天，溫州市中級人民法院做出一審判決，施耐德**侵權成立，賠償正泰3.3億元人民幣。
“如果維持了溫州市中級人民法院的判決，中國的整體知識產權環境將受到影響。因為這將導致更多的‘垃圾**’持有者向真正的**技術***索要巨額賠償。這將減緩向中國進行技術轉讓的總體速度，限制中國企業的新技術**和開發……”
與正泰的官司一審敗訴后，施耐德發布了措詞嚴厲的聲明。李繕作為被告公司施耐德電氣低壓（天津）有限公司的董事長，感到“很委屈”。他說，C65斷路器技術是他代表中方與施耐德談判4年（1999年）才引進合資公司的，并且這項技術于1996年在法國獲得了**。
“C60本來就是施耐德發明的，正泰在中國搶注了這個型號，所以我們才改叫C65。”
“施耐德拿不出來1997年（1997年11月11日，正泰提出了實用新型**申請）前在中國銷售C60的證據。他們在法國注冊的**跟我們所說的產品也不一樣，完全兩回事。”徐志武對《中國企業家》說。“作為一家跨國公司，知識產權方面的意識和力量比中國民營企業強得多，既然是你的發明，你應該1997年就起訴我。在我們告你以后，你才想到這個技術是你的，這不合邏輯。”
“一個**里面有非常多的**點，不可能逐一進行描述。”李繕解釋說。實用新型**的授予不像發明**需要經過實質審查程序，在施耐德看來，正泰注冊的是施耐德未曾進行**描述的一個點。
“它連續告我們20多次，我們告它一次就受不了了？”南存輝看上去有點兒幸災樂禍。
其實，這并不是施耐德在中國**次敗訴。記者在柳市找到了另一位與施耐德打過官司并獲勝的企業家潘教武。
1996年，潘的年銷售額只有幾百萬元的柳市滬川繼電器廠被施耐德指控侵權。與潘教武一起成為被告的，還有浙江中策等十余家公司。他們被指控在同一款小型繼電器上侵犯了施耐德三項外觀設計**和一項發明**。其時，潘的滬川繼電器廠是組建未久的德力西集團的供應商，因此，德力西也在被告之列。
“我們確實是仿人家的。”一位于柳市低壓電器行業極為熟悉的人士說。接受采訪時，他的辦公室里就放著一個已經拆開的施耐德的大型開關。
官司看起來必輸無疑，后果就是施耐德在起訴狀中所要求的，立即停止侵權，銷毀模具和侵權產品，賠償2萬美元，并公開道歉。
潘教武與胡成中商量，決定丟車保帥，由滬川繼電器廠全力承擔訴訟。盡管迫不得已，潘教武仍然不甘心：自己基本上只生產這一產品，敗訴意味著滬川廠就此倒閉。“施耐德不要錢，”那位人士說，“它就是要你關門。賠款都給律師，另外還有酬金。”
潘教武拿著起訴書睡不著覺。他終于發現了自己的**條生路，三項外觀**中有一項，施耐德并沒有申請**。接著，潘教武請教了一位從**復審委員會退休的朋友，得到如下教誨：可以通過申請對方**無效取得訴訟中止，但關鍵是要找到證據，能夠證明對方在中國申請**前已經銷售過該產品，對方**將因此喪失新穎性而自動廢止。
**個被告在杭州中級人民法院庭審時“投降”了。潘曾勸說該被告跟自己一起申請**無效，“他們不肯，害怕，認輸了。”輪到潘上場了。他首先宣布自己的發現，讓原告吃了一驚：的確有一項外觀**未曾注冊。接下來，潘教武反訴對方**無效，請求暫停訴訟。潘的請求未獲批準。1997年8月，杭州中級法院判決侵權成立。潘上訴到浙江省高院，如愿以償。
潘開始了長達5年的奔波。他希望能夠找到施耐德在其**申請日（1988年11月10日）之前的該產品的銷售發票。1999年，他在成都得到了一張施耐德于1988年6月開出的發票。潘再次受到了打擊。該**在法國注冊的日期早于中國，施耐德因此享有半年的優先權。
潘教武毅力驚人，距法庭再次開庭還有10天的時候，他在甘肅找到了兩張施耐德開于1988年4月的發票。
潘的官司打贏了，在他之后的被告們得救了。潘的一位不愿透露姓名的柳市同行也曾被施耐德起訴侵權，過程與潘也大致相仿。
“就是瞎搞，”這位不愿透露姓名的人說，“拖時間，再拖一年，他的**就過了保護期，我的市場也形成了。萬一不行就關門，重新辦一個。外國人也是被我們搞得……”盡管鉆了施耐？？理虧，但是官司打贏了，我就趾高氣揚。”
“**并不可怕。”這位不愿透露姓名者繼續總結道，“知識產權這個東西，各有各的思維。我是初級階段，也在不斷改進啊，改得避開你不就行了嗎？互相發展嘛，不然就會受到國內一些企業尤其像我這樣的抵抗。沒什么不對的，競爭就是這么殘酷啊。”
“施耐德不了解中國，”他說，“但是我佩服它，官司一輸了，就不會再跟你纏。他們的高層到中國來，包括趙國華，非要見我，跟我握手，他們不會記前仇。”
他對正泰訴施耐德一審勝訴也有自己的看法。“正泰不一定能贏到什么地方。一審法官這么認定，**是正泰畢竟申請了**，**是正泰的影響力大。實際上，我們心里明白，客觀講，畢竟你是仿它的，我們只是拿過來動了一下。”
另一位不愿透露姓名的柳市企業家說：“在柳市，正泰的法律意識是比較強的，這方面做得很好。這個技術顯然是你施耐德創造的，但是你不可能方方面面每一個點都去注冊，我拿一個點來做做有什么關系？這就是游戲規則。我肯定是站在正泰的立場上，民族工業嘛，就像兄弟一樣的，在家里的時候不好講，外面人過來，我們就要捆綁在一起。我們溫州人在世界每一個角落都那么強大，就是因為一人有事，八方支援。這個事情（正泰起訴施耐德）是好事，我們高興。”
南存輝顯然不能接受這兩位的說法。“國家知識產權局調查了8個月，證明我們的**有效。它（施耐德）又把國家知識產權局告上法庭。它說自己有道理，在法國呢？也輸了。跨國公司認為強就可以凌弱、大就可以壓小，一次又一次打壓。”他同時舉例說，正泰1998年在中國注冊了CHNT商標，由于沒有國際化經驗，甫一公告，施耐德就在法國、德國、巴西等十幾個國家搶注了SCHNT商標。1998年，施耐德和正泰正在進行**次談判，南問：“為什么搶注我們的商標？”對方答：“我們的商標就是這么拼的。”
“中國的企業要樹立自信，”南存輝說，“不要迷信大公司，它們也是從小企業起來的。沒有一家大公司不被人告，也沒有一家不告人。”
柳市雙雄
正泰與德力西曾經是貼身肉搏的對手，施耐德的加入勢必將改變柳市這兩家低壓電器巨頭的競爭格局南存輝把正泰做大不容易。
柳市的低壓電器產業誕生于上個世紀六十年代末。胡萬昌是柳市的“活字典”，曾擔任柳市區工商局局長，保存了很多該地的歷史資料。1966年，毛澤東發表“五七”講話，允許農民集體辦小工廠。當時，柳市農民做得*多的是小車床、割稻機和水泵。
兩年后，一個在鐵道部工作的柳市人回到家鄉，帶來了改變柳市歷史的信息。由于“文革”，工廠已經不大生產東西，鐵路工人制服的“工字”銅紐扣緊缺。很快，模具做了出來，壓制的紐扣合格。銅屬于重要生產資料，由國家統購統銷，工作只能偷偷進行。那位在鐵道部工作的人說，產品要送到柳州鐵路局。一個柳市人背著大口袋出發了。剛到柳州，他就讓巡邏隊擒獲，被帶到了柳州起重機械廠保衛科。這時候，機械廠設備科科長出現在了保衛科。問明情況后，科長拿來一個補償器問他能不能做。為了逃跑，他答應說可以。
柳市*早的補償器生產了出來，賺到了錢。于是政府開始了打擊。師傅們被拘留，廠子關掉。獲釋的師傅又被更多的村子請去傳授技藝。抓得越多，火種傳播得越快。“政府部門的嚴厲打擊是使柳市低壓電器邁向**的主要因素。”胡萬昌說。“如果當初不打擊，給大家辦一個大廠，就不會有后來這么多的企業了。”
做電器配件的人越來越多。為了逃避制裁，從業者們跑到山里面繼續生產，原料用地瓜干等物品遮蓋。
能帶來需求信息的人成為了專職供銷員。緊接著，他們不再隸屬任何工廠，變成了可以參與分成的獨立供銷員。合同買賣開始出現。
溫州人多地少，很多人年紀不大就跑到外面去從事彈棉花、補鞋、瓦工、木工等生意，數量有幾萬人。他們聽說獨立供銷員都發了財，而自己在做工時也能得到很多信息，于是紛紛改行加入了供銷員的隊伍。正泰、德力西們發達的營銷網絡就是由此建立起來的。
1984年，胡萬昌從**轉業到柳市區工商局擔任局長。中央開始鼓勵發展合作經濟。胡萬昌說，從1984年5月6日到8月6日，工商局每天平均批74個低壓電器企業。三個月時間，柳市的低壓電器廠家已經達到五六千家。在這個被柳市人稱為“解放”的辦廠運動中，有兩個年輕人，登記的廠家名為“求精開關廠”。他們就是南存輝和胡成中。
如同早期的溫州皮鞋一樣，柳市的低壓電器產品開始也充斥著假冒偽劣。據胡萬昌統計，自1982年至1990年，由政府組織的大的整頓即有11次。*嚴厲的是1990年，國務院發了文件，由中央八部委局聯合派出工作隊進駐柳市，抓了二十多人，幾個干部被判刑。1990年6月28日上午，300多名當地工商局、技術監督局人員分成三隊，對柳市所有的鋪面實行封查，近千家被貼上封條。胡萬昌是其中一隊的領導。據他回憶，短短一個上午，柳市就已面目全非，一片蕭條凄涼。胡萬昌說，當時針對柳市有兩種觀點。一種以研究農村經濟的學者為主，認為農村要發展，就要走柳市的道路，國家未投入一分錢，老百姓也干勁十足。另一種來自機械工業部和電子工業部及其下屬的工廠，如上海人民電器廠、沈陽低壓開關廠、北京低壓開關廠等，認為柳市這種自由泛濫的生產將造成無限災難，必須打死。胡萬昌分析，這主要是因為柳市的低壓電器生產嚴重搶奪了原屬上述國有企業的市場，結束了由國有企業定價并不用擔心銷路的時代。胡認為，整頓是必要的，但是這種良莠不辨一刀切的方式對柳市低壓電器產業打擊太大。胡萬昌因堅持這種觀點被冷落。
南存輝和胡成中的求精開關廠躲過了這一劫，因為他們1987年就取得了國家**次頒發的生產許可證（當時僅四家，其中有胡萬昌的弟弟），屬于被保護的對象。胡萬昌評價他們“年輕，反應快，有眼光”。
辦理許可證費用可觀，大多數的老板們不愿意花錢。
南存輝與胡成中是小學同學，兩個人初中輟學后開始做生意。柳市商會秘書長陳建國說，當時南與胡一個在他家門口左邊開裁縫鋪，一個在右邊補鞋。胡的父親是柳市“**大”裁縫師傅，萬元戶，曾因投機倒把坐牢。南存輝家境較差，補鞋攤擺在供銷社門前，條件是幫供銷社開門關門。在陳建國的印象中，這兩個小生意人非常懂事。
1991年，大整頓過后，創辦于1984年的求精開關廠分為一廠和二廠，南存輝與胡成中各任廠長。次年，二人分手。兩年后，南存輝的正泰集團成立，胡成中則成為德力西的創始人。因為擁有許可證，他們將眾多希望得到保障的小工廠收到旗下，成為柳市**批整合者。
在柳市，流傳著許多關于南胡二人互不服氣的故事。陳建國說，兩個人都好強，誰也不讓步，誰也不說自己企業小，但是私人關系還是很好的。今年南存輝的父親去世，胡成中還去守了兩夜靈。柳市另一位電器集團的董事長則認為，所謂關系好只是面子上的事。胡萬昌也證實了這一說法，因為他曾和南胡二人一道與政府領導吃飯，其間兩個人相互挖苦，“要是關系真好，應該不會在這種場合下這樣做。”胡萬昌說，柳市普遍的看法是，南存輝的口才、理論水平比胡成中要高，肯學習。但是在賺錢的手段上，胡更靈活。胡萬昌認為，這可能是說南存輝賺錢的同時要考慮中國人的道德觀念，胡成中考慮得就少一點，商人作風更濃。
關于施耐德與德力西合資，柳市很多人的看法是，德力西與正泰競爭多年距離越拉越大，因此通過合資來增強自己的實力。也有人認為，德力西近年轉入房地產等行業，負債較多，急需用錢。
南存輝說，幾年前，胡成中曾經很正式地找他談，希望正泰把德力西并掉，自己去做房地產，因為低壓電器行業越來越辛苦，不掙錢。南存輝沒有同意，他認為還不具備條件。有一次，在德力西，南存輝對胡成中及其部下說，正泰這么多年發展下來，真的要感謝德力西，有個很強的對手在旁邊，才使我如臨深淵如履薄冰，天天戰戰兢兢。
如果南存輝知道這個競爭者有**會跟施耐德結盟，將施耐德迎入柳市，他會不會當初答應胡成中的提議呢？
未來
南存輝很明白正泰與百年施耐德的差距，而他想通過進入新產業來尋找跟跨國公司相同的起跑線“我們的到來不是一個**性的變革。我們考慮的是維持現狀，留住現有客戶，員工，在這個基礎上做一些改進，但不會有翻天覆地的影響。”對于進入柳市與德力西合作，杜華君如此評論。
但施耐德的到來會促進柳市低壓電器產業提升，是柳市一些較大企業的共識，包括南存輝。據胡萬昌統計，柳市周圍不到150平方公里的范圍內，現有低壓電器生產企業5000多個，施耐德的到來將會推動該地區行業的整合。這也是正泰面臨的直接壓力。其中無區域集團38個，其余大部分都是以樂清（柳市區所隸屬的縣級市）冠名。“競爭先是偷工減料、以次充好，后是壓價賒銷、自殘自傷，*后是假冒偽劣、不擇手段，以至于搞了20多年低壓電器的柳市還會出現用紙和水泥做電器產品，實在叫人膽戰心驚。”胡萬昌在《三論柳市電器》中寫？？多企業因此把資金投向利潤更豐厚的房地產、采礦、采油等行業，但很不幸，很多資金就此套牢。
胡萬昌曾經多次向政府呼吁促進柳市低壓電器行業的整合，將其并為1到3家。他也向南存輝提過建議，但都沒有結果。胡萬昌說，20多年來，柳市為了低壓電器付出慘重代價，頻受政府打擊不說，近千人在生產中斷指斷手，觸電死亡者20多人，因為煉銅導致氯化鈉中毒而死者10余人，而且，“1984年我轉業回來的時候，柳市的河里可以游泳，老百姓可以從河里挑水吃，現在整個柳市地區都污染了。這么多企業，要占多少地，浪費多少資源？柳市的耕地也基本沒有了。”
胡萬昌說，如果大的集團比如正泰帶頭，把那些小的企業并到一起，那么產品定價就會掌握在自己手里，企業才能向前發展。
“他們以低價位競爭，”施耐德電氣低壓（天津）有限公司董事長李繕評價柳市低壓電器行業的現狀說，“有一個潛在的危險，就是完不成資金再積累了。有了積累才能投入研發、自我循環。可以靠別的產業輸血，但不是長久之計。在低壓電器行業，主要還是跨國公司在角逐，占優勢，企業家要審時度勢，不能意氣用事。正泰要發展，應該保持合作的態度。我看德力西很明智。”
“我認為施耐德來得越早越好，”陳建國說，“思想落后的人，認為工廠都給外國人了。現在經濟世界一體化，這種顧慮不必要。合資公司就業納稅都在中國，在中國生產在中國賣，有什么關系？而且，施耐德在中國也不可能占有全部市場，牛有多少力，馬也有多少力。”
整合的跡象已經出現。柳市另一家低壓電器生產商安德利集團的董事長程安林說，施耐德與德力西合資后，要求其所有的供應商只能給合資公司一家供貨，一些安德利的供應商轉向了合資公司。“這樣，在零配件方面就會上一個檔次。”他說。這也意味著，爭奪已經開始。
南存輝需要的是時間。他必須跳出周圍幾千家同行以低價格構筑的低壓電器沼澤戰場。幾乎就在提起對施耐德的訴訟的同時，正泰投資3000萬美元成立了太陽能科技公司，從事太陽能電池、組件和光伏應用產品的研發、生產和銷售，今年5月，首批產品太陽能晶體硅光伏電池已投產，預計到年底出口額1億元左右。今年10月，二期生產基地開工，投產后現有電池產能將擴大4倍，達到100兆瓦。
南存輝說，這個公司有望明年在美國上市。
訪談
正泰說法
記者：如何看待德力西和施耐德合資？
南存輝：開放引資是國策，引進國外的公司向他們學習技術、管理是好的。有些人選擇資本運作，把企業當成產品，經營好了誰來買都可以，價格高就賣掉，這是價值觀問題，無可非議。
而我們是要創品牌，賣了平臺就沒了，ABB600多億歐元銷售額，西門子1000多億歐元，我相信我們也能做大，也能賺錢。這樣做我可能比較適應，有樂趣。別人賣掉企業，也有樂趣，也挺好。
這種合作會給柳市的電器行業帶來巨大壓力，壓力也是動力，會促進技術**能力的提高。但是政府要出臺一些扶持內資企業，尤其是中小企業的更加積極的政策。
從發達的國家地區來看，一般會對大企業之間的兼并采取謹慎的態度，因為眾多小企業的存在是社會的平衡器，對市場秩序的維護、社會穩定是有好處的，大企業一旦出問題倒下來，就會產生很大社會問題。
跨國公司不是慈善家，法國人跑到柳市來干什么？他是來賺錢的，不是來當雷鋒的。如非典事件，大部分外國人拍屁股溜得快，他們會把命賠在中國？有，很少。
業內人士認為，施耐德與德力西的合資可能存在三大致命的問題。**是合資比例50%對50%，這里面存在由誰決策、由誰說了算的問題，存在著一方投入過大、利益又要均分的問題；**是品牌使用德力西，而據稱這次合資只有幾大主要產品，德力西其他的產品還在使用這個品牌，市場銷售可能會出現混亂；第三是雙方在技術和品牌使用費上的提成，將無形中增加產品成本，等等，都將成為合資公司的不確定因素。
記者：正泰的未來在哪里？
南存輝：我們的空間非常大。跨國公司到中國來兼并低端公司，我到國外去兼并**公司。我們始終圍繞主業在做，從賣元器件到成套裝備，再到系統、工程，從賣產品到賣服務。包下來整個工程，從工程的優化設計到建設施工再到設備安裝調試、售后服務，服務增值空間非常大。而且我們也在向新能源產業轉型的過程中，比如太陽能、風能。
我們跟跨國公司有差距，是因為它們比我們早干了100多年，時間就是差距。但關鍵在于轉型，比如新能源，我們是在一條起跑線上。
施耐德說法
記者：在合資企業中，施耐德一直要求控股嗎？
杜華君：在中國，我們除了財政上的巨大投入，還要把*核心的技術轉移到合資企業，因此我們比較傾向于在這些核心技術轉移到中國之前，能夠處于有控制權的地位。控股并不是一個原則性的問題，比如我們跟德力西的合資。
記者：正泰指責你們利用知識產權對其打壓。
杜華君：這是正泰自己的印象，我們相信這并不是正確的印象。我們以知識產權作為**，但**于保護我們自己的商業利益。我們每年會投入銷售額的5%用于研發，還有大量的人力、物力投入保護我們的知識產權，對于任何一個商業公司來講，這都是非常正常的。而且我們也并不是只有正泰一個競爭對手，在中國本土和國際上還有很多其他競爭對手，我們和他們之間也會有類似情況出現。所以我們不想把這個問題具體到我們和正泰之間。
記者：施耐德與正泰、德力西的競爭程度如何？德力西對施耐德的價值是什么？
杜華君：競爭是有的，老實說，并不是很厲害。他們是分散市場（零配件）的競爭對手，我們是在不同的領域，只有非常少的重合。我們以項目為主，為客戶提供整體解決方案。目前他們還沒有這樣的能力。
德力西是非常知名的本土企業，增長非常快，我們想通過與之合作，加入到高速增長的市場當中。另外在海外市場，包括俄羅斯、印度、南美、中東，有很大的分散市場，我們希望通過德力西這個品牌在這些市場上有所成就。

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南存輝不做宗慶后

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